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刘文霞:用心做事成大业


 日期:2013-7-13 16:33:18    作者:翟荣惠    来源:   编辑:翟荣惠 

  

在化肥贸易领域,刘文霞有着很高的知名度。位于临沂的山东祥禾农业生产资料有限公司,是她自己创立的。这个公司,仅2012年的销售额,就有十几个亿。尽管现在化肥销售的利润远不如以前,但这样大的贸易额,一两个亿的流动资金,大家也很容易猜得出刘文霞的身价。
  刘文霞,农学院87级校友。从事化肥贸易20多年,自己开公司8年,目前在山西省、广西省、省内的潍坊、济宁等地均有分公司,销售网络遍及山东、吉林、黑龙江、广西、四川等十几个省市自治区。近几年开始涉及物流业和银行业,物流园在临沭县经济开区,占地200亩。
留心机会做销售
  1991年,刘文霞大学毕业,到临沂市农资公司工作。那时,化肥农药等农资商品已经没有计划内指标了,单位有十几个承包人搞经营。刘文霞当过农技人员、收过现金、做过保管。因为资历浅,又是女同志,很长时间接触不到业务。
  但是刘文霞是个有心人,做保管员的时候,她就观察公司什么时候进货,什么时候出手,货物采自哪里又销往何处。当时货物要用拖拉机分销到县、乡级经销商,业务员要坐着拖拉机一路颠簸到镇里、村里送货拿款,所以送货的都是小伙子。1999年春季的一天,公司的一个值班员临时有事,刘文霞就提出自己去。她很珍惜这样的机会,主动跟客户聊天,又骑上客户家的自行车,跑到周围的销售商那里去拜访,刘文霞的认真负责赢得了客户的信任,当场就定了货。第二天一早,刘文霞就找车把货物送了过去。很快,代理商们都认识了刘文霞,再需要货就直接给她打电话。无论多晚,她都会尽快找车送过去。慢慢地,她的客户越来越多,在周边区域销售的业务量逐步扩大。
  “很佩服自己当初代班去送货的那个决定,否则,可能自己真的当一辈子保管,最好能做到保管经理。”刘文霞深有感慨,“一定要做个有心人。只要有心,一定能改善境遇。”
  春天开始去送第一车货跟客户建立联系,到年底,刘文霞逐步熟悉了业务并展现了实力。恰巧,公司打算在苍山县建分公司,因为距离市区40公里远,大家竞争的热情不高,分公司既销售农药又销售化肥,刘文霞在科技、农药、化肥科都工作过的经历成为她竞争的优势。
  一个新的领导,一个新的分公司,采购渠道一片空白。经过反复思考,刘文霞决定代理利润高、正大力推广的新型复合肥。她看好了一个厂家,但人家在当地已经有代理商。她想方设法找到总经理,最后找到了董事长,提出一个方案:原先的品牌继续让老代理商做,我独立做一个新品牌,还是你的货;一年后比业绩,如果我做不好,你就去掉我,我自己出新包装的版费;如果我做得非常好,就让我做独家代理,版费由工厂出。工厂接受了这个方案。刘文霞说,当时做一个新包装的版费,需要两三万元,对当时的她来说也不是个小数目。但她相信自己不会出这个版费。因为做销售,她有农资公司的成熟渠道和良好信誉,有经验老到的各级代理商,她会用优良的业绩让厂家买单的。
  销售中心只有四个人,一个司机,一个收款,两个副经理既当业务员又看门面还要负责送货。所以当时几乎是刘文霞一个人在联系销售,每天泡在市场上,车一年就开了7万多公里,手机一天要耗掉两块电池。幸运的是,1998年的复合肥销售非常火爆,年底,她们只用了三个季度的时间(公司春天才开业),销量排到了复合肥工厂所有客户的第三名,工厂奖励了一辆摩托车给她。分公司也超额完成了市公司制订的利润指标,刘文霞的心里充满底气。
精心选择供货商
  做化肥贸易,最重要的就是找到有竞争力的供货商。新型的复合肥产品,时间久了就变成了传统产品。刘文霞说,这种产品只能一时发家,不能长久养家,她开始为自己寻找更合适的主打产品。
  2000年,刘文霞把自己的供货商目标锁定在山西,就坐整夜火车硬座奔波到著名的煤都晋城、阳城和运城。她只是知道山西产煤,而化肥生产离不开煤炭,至于和哪家工厂联系,工厂在哪,她的心里一点谱儿都没有。为了节约时间和费用,她都是晚上坐火车,白天跑工厂。一个星期下来,选定了两三家作为争取的对象。为了让工厂相信自己的实力,连火车卧铺都不舍得坐的她,到星级酒店订好钟点房,约厂家的销售老总面谈。人家走了,她立马退掉房间,再去找个便宜的地方住下。吃饭,也是两三块钱的山西刀削面就打发了自己。
  谈判的过程,是比智慧、比细心、比诚信。与山西厂家谈判,刘文霞做了充分的准备,她准备了一份详细的市场报告,比如山东有多少厂家,产能产量如何,原料来源怎样,山东区域有什么用肥特点,运费运距如何,自己市场占有率如何,打算怎样扩大品牌影响等等。刘文霞用她的真诚和优势打动了厂商,与她签订了区域独家代理协议。
  2006年春天,刘文霞离开公司自己创业。没有资金,她凭良好的信誉让客户预付货款,加很少的利润将货物催发过来,让下游工厂自己接收货物。“我就相当于下游客户的业务员,加钱很少,但我的量大,利润就像滚雪球一样变多了,公司的名声也越做越响。”和厂家的合作日益巩固后,刘文霞也一直保持战斗的姿态,随时应对各种各样的竞争.
  刘文霞的公司生意规模越来越大,成为上市公司史丹利与金正大招股说明书中明确的为数不多的供货商之一。
专心做事谋长远
  刘文霞说,她一直侧重于做尿素贸易,其它肥种行情好的时候,她也做一些。但是尿素一直是当家业务,她一直做自己最专业的。
  几年前,刘文霞就开始谋划未来。她认为,化肥的产能越来越大,工厂利润低,销售渠道就会扁平化,自己的一级经销商地位就有被扁平掉的危险。居安思危,她提前征地注册了物流公司。现在每年都接卸几十万吨车皮,熟门熟路,费用低、损失少,又有仓库,有很强的竞争能力。
  公司的人都知道,他们的董事长特别忙,全国各地飞。如此繁忙,刘文霞还是陆续读完了北大、清华、人大的MBA。她说:“每次都能学到一些新知识和新理念。比如解读党和国家的政策,如何树立企业愿景,怎样有效管理企业,怎样打造自己的团队,如何与员工有效沟通等等。”她也经常组织员工培训和学习。
  正是在这些课上,刘文霞对银行投资产生了兴趣。正好赶上临沂当地的信用社改农商行,需要法人股东,刘文霞就用手里暂时闲置的资金做了投资,成为几大股东之一。她希望自己将来能参与银行管理。
  刘文霞叮嘱农大的师弟师妹:“一定要有目标,更要清楚自己喜欢做什么,适合做什么,家里的人脉以及能提供的平台等。要把自己锻炼成站着能讲、坐下能写、躺着能想的人。定下目标,充分准备,一路执著,人生一定精彩。”